Сделать стартовой   |   Добавить в избранное   |   RSS 2.0  
 
на страницах нашего Интернет-ресурса! Искренне надеемся, что
время, проведенное Вами на нашем сайте, принесет Вам
максимальную пользу и отдачу!
 
логин :
пароль :
Регистрация   |   Напомнить пароль?
 


Психологический анализ партнера как индикатор выбора стратегии при переговорах.
Просмотров: 12 737   |   Опубликовано: 19 ноя 07 |   Распечатать |
Нашли опечатку в тексте? Выделите слово и нажмите ctrl + enter
Тема "Психологический анализ партнера как индикатор выбора стратегии при переговорах" включает в себя такие науки как менеджмент, психологию и социологию. Менеджмент, потому что необходимо управлять спонтанными процессами в структуре темы. Психология отражает внутриличностное поведение индивидуумов в каждой конкретной ситуации. Ну а межличностные отношения разных людей, в данной теме в переговорах, курируют социологические науки. В этом случае триумвират наук воедино переплетает процессы, уводя воедино анализируемую сеть.

Много «копий можно поломать», прежде чем исследовать и продискутировать данные аспекты работы. Ведь в партнере на переговорах порой не углядишь той изюминки, которая стоит «во главе стола».
Что же необходимо сделать, как повести себя на переговорах? Что говорить и как себя вести? Каким образом добиться принятия твоей позиции собеседником? Об этом и многом другом, я попытаюсь изложить далее…

Начну с того, что в основе цели каждых переговоров лежит внушение оппоненту своих позиций, впоследствии чего свести данное действо к апогею, который будет включать: обоюдное принятие общих принципов и установок. Но прежде чем получить желаемый результат, необходимо обратиться ко многим процедурам, которые будут курировать модель переговоров.

Роль менеджмента, или попросту управления переговорами заставляет обратиться к нескольким этапам их ведения, т.е. оперативного управления переговорами. Как правило, регламент ведения переговоров составляется заранее, что само собой определяет дальнейший психологический климат, в котором будет происходить действие и, кстати, от структуры регламента проведения переговоров зависит и стратегия поведения ее участников. В общем, психологический климат зависит от факторов управления, если угодно, менеджмента.

Можно выявить и описать, следующую структуру менеджмента, царящего в лоне переговоров:
1) формулировка позиции и цели до переговоров;
2) первый контакт с партнером состоялся в ходе телефонных переговоров между руководителем учреждения и руководителем оппонента. Тогда оговариваются все организационные моменты, место проведения переговоров, время, состав делегации и повестка дня для обсуждения;
3) подготовление помещения для переговоров (желательно на «своей территории»);
4) назначение срока переговоров;
5) определение участников переговоров;
6) собственно встреча с оппонентом;
7) начало переговоров.

Далее структура уводит нас лишь в русло переговоров и систему построения вопросов, ответов и реакции на них друг друга. Для того, что бы грамотно вывести оппонента в нужное русло, необходимо вооружиться знаниями психологии и социологии, в крайности, ее подразделами, а именно: физиогномики, техниками нейро-лингвистического программирования, приемами распознания языка жестов, пантомимики, риторики, логики, рабулистики и т. д. В совокупности, все эти науки и их подразделы направлены в помощь к изучению и анализу человеческих внутренних чувств, присутствующих, в данном аспекте, на переговорах.

Основой распознания и впоследствии анализа индикаторов выбора поведения по отношению к оппоненту на переговорах, является наблюдение, за его поведением в целом. Но если разбить наблюдение на подразделы, можно выявить следующие объекты:

1) наблюдение за поведением индивидуума в процессе жизнедеятельности;
2) наблюдение за психологическими особенностями личности, а именно:
а) мимикой, нервозность мышц лица, соматикой, физиогномикой;
б) черты характера, темперамент (сангвиник, холерик, флигматик, меланхолик, экстраверт, интроверт, амбиаверт и т.д.); (приложение характеристик).
в) общей пантомимикой, языком тела, личным пространством, движениями (резкость, пассивность);
г) слежением за речью, расстановкой.
3) наблюдение за конфликтностью, противоречивостью, поведению в конфликтных ситуациях;
4) вследствие анализа общего поведения, можно делать выводы о субъективном мире личности, мотивах, идеалах, жизненных планах и установках, что в последствие я докажу.

Что ни говорить, а переговоры - есть процесс общения, пусть вербального и невербального. Соответственно вербальное общение включает в себя риторику, рабулистику, в общем, все то, что связано с речью и языком. Невербальное общение, состоит скорее из пантомимики, а в «разрезе» движений тела, мимики лица и всего, что с этим связано.

Начну с невербальных средств общения. Обычно, в общей картине действия можно наблюдать индивидов, сидящих за столом на переговорах. Это может быть 2 человека, их может быть 5. Их может быть, по суть большое количество, но, как правило, не больше10. На переговорах оппоненты должны четко и правильно понимать друг друга, вследствие чего не допускается много человек. Ведь дисгармония в обсуждении может нарушить общий итог дела, что в итоге НЕ приведет к желаемому результату. Раз уж мы заговорили об общей картине, то следует заметить, что решающее значение будет иметь даже инвентарь зала, в котором проходят переговоры. Тот простой прямоугольный стол, с острыми углами может, как раз повлиять на изменение стратегии ведения переговоров. Замечается, что в ряде случаев, столы, за которыми сидят люди, на 30% влияют на течение событий, происходящих за ними. Вследствие чего, ученые рекомендуют проводить переговоры за круглым столом, и, соответственно, с небольшим количеством участников.

А если заразиться дискуссией о том, сколько пространства нужно человеку для принятия «самостоятельного решения», то, что уж говорить о столах – переходим непосредственно к людям…. Действительно, мы не знаем сколько пространства нужно отдельному человеку, но для нашего исследования индикатора смены стратегий важно установить, что происходит с отдельным человеком, когда невидимая оболочка его пространства или территории находится под угрозой или подвергается нападению. Часто, когда нарушают нашу личную зоны, мы стеснены, озлоблены и чувствительны к каждому процессу, происходящему вокруг нас. Неужели нам нужна накаленная атмосфера, неужели нужно, чтобы чувства были поджары? НЕТ, конечно. ЛОГИЧНО, что для продуктивной работы необходима атмосфера доверия, вследствие чего, надо наблюдать за тем, на каком расстоянии держится оппонент от Вас, в сравнении с другими участниками процесса. Считаю долгом сказать, что одного анализа будет маловато, необходимо, для принятия «не скованного решения», подстроиться под личную зону оппонента и не в коем случае, без его вербального разрешения не пересекать ее. Следует учесть и такой факт, кем, по национальности является человек, или группа людей, с которыми вы собираетесь, вести переговоры…. Ведь уроженцы разных стран – люди разных культур, вследствие чего японец мягко воспримет отсутствие пространства, в то время, когда американцу это не понравится.

Есть множество факторов, по которым можно без усилий анализировать оппонента не причину лукавства, лести, лжи, правды, фантазии, воспоминаний, корысти, и множества других чувств. Приведенные далее факторы, что направлены открывать истину, используются строго в совокупности друг с другом. В зависимости от ситуации необходимо одновременно находить как минимум 3-4 причины, или фактора, показывающего на ту или иную наклонность.

При беседе или обсуждении чего-либо, оппонент находится прямо, в поле зрения, перед тобой. Как уже было сказано, можно анализировать человека по физиогномическим параметрам. В этот раздел входит мимика лица, а именно, овал лица, и все части лица. Например, у добрых людей лицо большое, широкое, брови густые, нос толстый, втянутый. Такие люди спокойны в чувствах, не нервозны, чаще с открытыми ладонями, смотрящими на оппонента, «говорящими» что не скрывает правды, а даже наоборот, полностью открыт. Можно все показатели сейчас показать в двух образах, но сразу все карты выкладывать – не интересно!

Так сидя, или стоя, напротив человека, чувства которого скрыты от вас, можно обращать внимания на открытость позиции. Если человек закрыл руками себя, перед грудью, да еще и насупился, а глаза его постоянно где-то витают, и ноги скрещены, то на основе этих качеств можно заключить, что договориться у вас не получится, следовательно, необходимо менять стратегию общения, либо переговоров.… Так же, увидев, что оппонент застегивает пиджак на пуговицы (жест закрытости, недоверия), и устремляет корпус вперед (решим к действиям), можно с уверенностью бросить – надо менять тактику…. А если же он вяло бросил голову на руку, при этом прижав ее подбородком, что тогда? Видимо ему скучно, и надо опять менять тактику поведения…

Но как же быть, неужели ставить крест? Нет, конечно, существует огромный ряд техник, позволяющих вывести оппонента из зоны негативной для Вас и добиться результата, который действительно бы принес Вам победу. Опять же ниже, я приведу некоторые приемы, которые я испытал на личном опыте, и которые действительно помогают.

Бывает ситуация, когда оппонент, казалось бы, уже все, закрылся наглухо, и ничем его уже не убедишь….. Но, смотря как он себя ведет, если он вдруг закрылся, скрестил руки, то для вывода его из этого состояния надо перейти к стратегии исправления ситуации, а именно можно дать ему в руку, что-нибудь, что он мог посмотреть, вследствие чего необходимо сконцентрировать его внимание на определенном предмете.

Существует методы подстройки под оппонента, вследствие коих он подсознательно начинает к Вам относится лучше. Один из таких методов является метод «ОТЗЕРКАЛИВАНИЯ». Действует он следующим образом: вы просто постепенно принимаете позу визави, и тем самым, на уровне подсознания сливаетесь с ним. Вместе с этим можно для успешности ведения переговоров попытаться подстроиться под голос собеседники (спокойная речь, тихая, либо громкая, в таком случае надо упокоить собеседника, чтобы беседа проходила в рамках спокойствия). Надо сказать, лучше всего будет влиться в беседу и не отвлекаться на посторонние предметы. Вместе с анализом одной личности коллектива, необходимо обратить внимание на его состав, то есть на всех людей стороны оппонента, в данном случае. Опять же наблюдение нужно проводить в следующих направлениях:

1) следить за солидарность коллектива, его сплоченностью (это необходимо для поиска лазеек, для, в нужном моменте, доведения нужной позиции до оппонента);
2) за уверенностью коллектива и отдельных лиц в целом;
3) выявление формальных и не формальных лидеров в коллективе;
4) общий «грегор» коллектива, т.е. направленность оппонента, либо на спор, либо на согласие;
5) внешняя респектабельность коллектива;
6) межличностные отношения в коллективе оппонента и т. д.

Существует множество различных факторов характеристики коллектива, но так, как наши рамки ведения внутренней дискуссии сжаты, я остановлюсь на этом.

Действительно, анализ психологических характеристик личности и коллектива в целом может дать очень устойчивую оценку выбора действий по отношению к стратегическим и тактическим моделям ведения переговоров.

А знаете ли вы, что мы не можем следить за соматическими движениями глаз, и глаза, спонтанно бегают, поворачиваются влево, вправо, вверх, вниз. Но что это нам дает? А вот что…. Ведь известно, что правая кора головного мозга отвечает за память, а левая за творчество. Таким образом, можно проверить оппонента, не лжет ли он вам. Наблюдайте, задавайте ему вопросы, и смотрите, придумывает он или вспоминает. Следовательно, когда человек будет придумывать, он посмотрит вправо – вверх. Когда же он будет вспоминать, то посмотрит влево – вверх. Проверьте! С левшами дело обстоит полностью наоборот. Данное правило, прописанное мною, в таком варианте распространяется на правшей. Но опять же, все факторы должны быть восприняты в совокупности.

Весомым психологическим аспектом является опрятность оппонента, потому что если человек следит за собой, следственно он себя уважает, ну а уважающий себя человек, не будет «воду вилами разгонять», а сразу перейдет к делу без лишних слов.

Ключевое место на переговорах занимает РИТОРИКА. Хотя риторики и переводится, как теория ораторского искусства, но это наука еще и об особенностях владения русской речью. В аспектах риторики тоже включены некоторые моменты, обладающие психологическими характеристиками. Примером может служить повторение мысли оппонента другими словами, что в своем роде помогает поддержать взаимопонимание сторон.

Хорошим примером будет человек, умеющий слушать, но не перебивать, говорить свое слово тогда, когда его спросят и будут солидарно слушать. Говорить надо четко, громко, но соответственно не орать. Это собеседники воспримут враждебно. Действительно, в бизнесе уважают людей, четко и конструктивно вынести на обозрение свои позиции. Как-то ученый Панч произнес такую речь:

«Однажды на дубу жил филин,
мудрый и пригожий.
Чем больше слышал он, тем меньше говорил,
А меньше говоря, быстрее смысл ловил.
О, если б только люди были на него похожи!»

Если немного присмотреться, то можно понять, что собеседники во время общения думают и осознают то, что является темой разговора, все же остальное, что не поддается эмоциям, скрыто в недрах подсознания и воспринимается, «нравится – не нравится». Вот я говорил, что вследствие анализа действий и течения переговоров, можно сделать вывод о субъективном мире личности, мотивах, идеалах, жизненных планах и установках. Это умозаключение кроется, конечно, не в глубоких раздумьях на переговорах, а уже после них. Анализ после проведения переговоров тоже необходим, для того, чтобы знать, как поведут себя эти люди в будущем, что от них ждать. Анализ социально – личностных критериев индивида можно сделать на основе общих вербальных и не вербальных признаков поведения. И как раз индикаторы положительных и отрицательных сторон эмоций и диктуют смену курса стратегического и тактического управления переговорами.

Заключение

Действительно, бизнес включает в себя основные 3 компонента, это менеджмент, психология и социология. Но так, как в работе мне пришлось углубиться в анализ самых основных и распространенных характеристик личности, можно смело сделать вывод.

В основе поведения личности, обычно лежат соматические моменты (движения и действия, которые человек, попросту не контролирует). По этим действиям, движениям, в совокупности можно грамотно анализировать те, или иные моменты поведения, которые скрыты под невооруженным глазом. Говорят же «предупрежден, значит вооружен»!

Под некоторым мелким анализом личностных характеристик, мы обратили внимание на то, что по поведению человека и необходимо ориентироваться на то, какую стратегию переговоров выбрать. Толи вести беседу непринужденно, лишь временами «поддакивая» и кидая мелкие реплики. А можно, в соответствии с обстановкой, держаться стойко, направленно высказывать речи и утверждения с целью убедить человека в своей правоте. Либо быть вообще нейтральным…. Можно не только описывать общую обстановку поведения, но необходимо учесть и отдельные моменты, сигнализирующие, так скажем, на поворот стратегии.

Действительно, в данной работе эти факторы принимают роль индикаторов, которые в свою очередь, при достаточном объеме знаний, в нужный момент оповещают о нужных действиях. Данную работу, считаю выполненной, но обратите внимание на то, что сдержанность темы работы позволяет варьировать только в конкретных рамках и не уводить содержание ЭССЕ в другое русло. Проделанная работа помогла укомплектовать знания, полученные от КУРСА, и можно сказать, что изучение данных дисциплин, помогает не только грамотно вести бизнес, но и разбавлять горечь жизненных передряг и неудач, преднося в жизнь способность и умение помогать себе и другим.

Список используемой литературы

1) Кузнецов И. Н. »Современный язык жестов» (Москва, Минск «Харвест» 2006);
2) Соломонов О. «Искусство управлять людьми» (Москва, »Центрполиграф» 2005);
3) Чалдини Р. «Психология влияния»;
4) Литвак М. « Психологическое айкидо» (Ростов-на-Дону, «Феникс» 2006);
5) Сопер Поль Л. «Основы искусства речи» (Ростов-на-Дону, «Феникс» 2005);
6) Аксенов Д. В., Борисова В. А. «Гений общения» (Москва, «Академический проект» 2004);
7) Поккел Л., Авила Э. редакц. (Москва «Аст» 2007);
8) Вагин И. « Уроки психологической защиты» («Питер» 2004);
9) Пиз Алан «Язык телодвижений» (Москва «Феникс» 2005);
10) Гринфилд С. « Путешествие в тайны разума» (Москва «Мир книги» 2006);
11) Фаст Дж. «Язык тела. Как понять иностранца без слов»
12) Вагин И. « Мастер класс Игоря Вагина» («Питер» 2006);
13) Бредемайер Карстен, «Черная риторика. Власть и магия слова». (Москва. 2006)
14) Бредемайер Карстен, «Белая риторика»


Приложение
Темпераменты личности


Холерик - отличается большой работоспособностью, активностью, бьющей через край энергией. Люди этого темперамента могут работать «запоем», с большим подъемом, преодолевая любые затруднения, обладают высокой склонностью к лидерству. Они быстро переключаются с одного дела на другое, информацию схватывают на лету, быстро запоминают, даже не успев осознать.

Отрицательные проявления: вслед за подъемом активности нередко наступает депрессии, упадка сил. Настроение неуступчиво, вспыльчив, самолюбив, подвержен эмоциональным срывам, неуживчив. В работе холерику мешает излишняя поспешность, часто принимает опрометчивые решения. В отличие от уверенного в себя сангвиника, самоуверен. Поэтому его идеи, подчас интересные, недодуманы до конца. Ожидание способно вывести его из себя.

В работе с холериком рекомендуется без нужды не задевать его самолюбия, избегать резкости, небрежности, быть точным. Так, если вы назначили деловую встречу с холериком на определенное время, а сами опоздали, то рискует испортить все дело.

Флегматик - в работе отличается деловитостью, ровным настроением, вдумчивостью, проявляет основательность. В деловом общении – ровен, спокоен, в меру общителен, сдержан. Способен проявлять большую волю и выдержку. Настойчив и упорный работник, предпочитает выполнять работы, требующие длительного напряжения сил. Не склонен часто менять работу, не любит мелких поручений. Медлительность компенсируется прилежностью. Флегматику не чужды предприимчивость, однако предлагать новую идею склонен только после взвешивания всех «за» и «против». Его уверенность основана на знаниях и расчете. Умеет ждать.

Отрицательные проявления: к новой обстановке приспосабливается медленно, нередко долго колеблется, принимая решение, испытывает затруднение там, где нужно быстро принимать решение. Склонен к пассивности, безразличию, замкнутости.

Рекомендуется поручать работу, где требуется выдержка и хладнокровие, привлекать к аналитическим, учетным, контрольно-ревизионным работам.

Меланхолик отзывчив, всегда готов прийти на помощь другу, постоянен в дружбе, верен чувству долгу, построен на сопереживание, глубоко впечатлителен. В привычной и спокойной обстановке работает продуктивно, чувствует себя уверенно, отличный работник, когда для этого созданы необходимые условия, имеются точные инструкции, а его самого поощряют и поддерживают. Меланхолики сильны литературе и искусстве. Кроме того, преимущества этого темперамента проявляются в профессиях, требующих большего внимания в условиях принудительного ритма деятельности,- переводчик-синхронист, авиадиспетчер и.т.п.

Отрицательные проявления: низкий уровень психической активности, замедленность движений, быстрая утомляемость, нерешительность, склонность к робости, замкнутости. Трудно привыкает к новой обстановке, не способен быстро устанавливать контакты с людьми, тяжело переживает трудности жизни. Может выдерживать лишь небольшие и кратковременные напряжения. С большим трудом овладевает новыми знаниями, быстро их забывает.

Меланхолику желательно поручать однообразные работы. Отношения должны быть доброжелательные, полностью исключается резкость, замечание следует делать в мягкой форме, желательно наедине. Рекомендуется чаще ободрять, поддерживать его авторитет в коллективе и вместе с тем приучать к работе. Меланхолик больше других нуждается в навыках психологической защиты от перегрузок – не только физических, но и интеллектуальных, эмоциональных.

Сангвиник. Жизнерадостен, легко переключается с одного вида деятельности на другой. Легко контролирует свои эмоции, быстро осваивается в новой обстановке, активно вступает в контакты с людьми. Сравнительно легко переживает неудачи и неприятности. В работе быстр и ловок, вынослив, утомление незаметно, обычно спокоен и бодр, энергичен. Горяч и очень продуктивен в работе, к которой относится с интересом.

Отрицательные проявления: если работа его не увлекает, он становится пассивным, вялым, скучным, сонливым. Имеет привычку оставлять дела незаконченными, зачастую принимает необдуманные решения, отсутствует терпение, внимание сангвиника неустойчиво, склонен «скользить по поверхности», обходить трудности. К нему необходимы строгость, требовательность, контроль за качеством его работы. Рекомендуется поручать работы, требующие большой активности, широкого диапазона способностей, связанные с разнообразием условий, впечатлений. Лучше всего у сангвиника организаторская работа.

Экстраверсия характеризуется интересом к внешнему объекту, отзывчивостью и готовностью воспринимать внешние события, желанием влиять и оказываться под влиянием событий, потребностью вступать во взаимодействие с внешним миром, способностью выносить суматоху и шум любого рода, а в действительности, находить в этом удовольствие, способностью удерживать постоянное внимание к окружающему миру, заводить много друзей и знакомых без особого, впрочем, разбора, и, в конечном итоге, присутствием ощущения огромной важности быть рядом с кем-то избранным, а, следовательно, сильной склонностью демонстрировать самого себя. Соответственно, жизненная философия экстраверта и его этика несут в себе, как правило, высоко коллективистскую природу (начало) с сильной склонностью к альтруизму. Его совесть в значительной степени зависит от общественного мнения.

Психическая жизнь данного личностного типа разыгрывается, так сказать, за пределами его самого, в окружающей среде. Он живет в других и через других — любые размышления о себе приводят его в содрогание. Экстраверт не только живет в этой установке, но и всячески демонстрирует ее перед своими товарищами из принципа. Кроме того, такая установка согласуется с определенными общепризнанными идеалами и моральными устоями.

Интроверт не столь доступен, он как бы находится в постоянном отступлении перед объектом, пасует перед ним. Он держится в отдалении от внешних событий, не вступая во взаимосвязь с ними, и проявляет отчетливое негативное отношение к обществу, как только оказывается среди изрядного количества людей. В больших компаниях он чувствует себя одиноким и потерянным. Чем гуще толпа, тем сильнее нарастает его сопротивление. По крайней мере, он не «с ней» и не испытывает любви к сборищам энтузиастов. Его нельзя отнести к разряду общительного человека. То, что он делает, он делает своим собственным образом, загораживаясь от влияний со стороны. Свои лучшие качества он приберегает для самого себя и вообще делает все возможное, чтобы умолчать о них. Он легко делается недоверчивым, своевольным, часто страдает от неполноценности своих чувств и по этой причине является также завистливым. Он окружает себя колючей проволокой затруднений настолько плотно и непроницаемо, что, в конце концов, сам же предпочитает делать что-то, чем отсиживаться внутри. Он противостоит миру тщательно разработанной оборонительной системой, составленной из скрупулезности, педантичности, умеренности и бережливости, предусмотрительности.

Для него любые размышления и раздумья о самом себе — сущее удовольствие. Его собственный мир — безопасная гавань, заботливо опекаемый и огороженный сад, закрытый для публики и спрятанный от любопытных глаз. Лучшим является своя собственная компания. В своем мире он чувствует себя как дома, и любые изменения в нем производит только он сам.

Его взаимоотношения с другими людьми делаются теплее только в условиях гарантированной безопасности, когда он может отложить в сторону свое защитное недоверие. Поскольку такое происходит с ним нечасто, то соответственно число его друзей и знакомых очень ограничено. Так что психическая жизнь данного типа целиком разыгрывается внутри. И если там и возникают трудности и конфликты, то все двери и окна оказываются плотно закрытыми. Интроверт замыкается в себе вместе со своими комплексами, пока не заканчивает в полной изоляции....
Другие новости по теме:
Оцените статью: 
   Голосов:  0

Добавление комментария
Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent

Для продолжения обязательно ответьте на вопрос:

Вопрос:
Сколько будет семь плюс два?
Ответ:*
 
Введите два слова, показанных на изображении:





РЕКЛАМА:
РАЗДЕЛЫ САЙТА:
РАЗНОЕ:

Правила сайта
Конфиденциальность

Рейтинг@Mail.ru